灵兽按:无人零售如何适应中国市场的环境,并最终跑通模式?各个企业选择不尽相同。在灵兽传媒主办的2018中国新灵兽峰会上,便利24的创始人、CEO黄鸿光对自助售卖机这个无人零售场景的发展与未来,从运营、数据到战略取舍,做了深入浅出的发言。以下为黄鸿光主题演讲《新零售 新场景》的演讲全文:

感谢灵兽传媒给予我这样的机会!便利24是一个很年轻的团队,这个团队是美团和小米的背景,没有做过零售,地推和运营是我们最大的基因和卖点。

自助售卖机现在有点类似于2011年手机行业功能机往智能手机转变的背景,都说中国应该有至少1000万台售卖机的市场空间,但是中国的环境不一样,日本售卖机可以放在便利店的门口,中国就不行。

去年我们拿了天使轮的融资后就一直在思考,如果有1000万台售卖机,究竟放在哪里?零售说人、货、场,所以我们这大半年做的摸索就是在人和场方面,也就是我第一部分重点讲的场景。

1、新零售 新场景

第一个场景:(上图)这是广东汕头一个城中村,原来是仓库,一边是杂货店,一边是仓库。我们的地推人员发现这个点位以后,就和老板谈一部分放售卖机,另一边继续做仓库。现在正常情况下这个点位,一个月能有6000元的流水,这种原来不具备零售特点的位置,因为我们这种独特的做法,开辟了一种新的思路。现在这个老板开心得很,见到人就推荐说赶紧做这个,这是我们发现的一类场景——把原来不具有零售属性的场景进行改造。  

第二个场景:(上图)这是一个公园,本来有传统的售卖机。但传统的售卖机管理比较繁琐,最大的弊端就是不知道库存。换上我们的两台售卖机后,管理简单,全流程数字化,目前这个点位一天流水2000元,高峰能够到400单。

第三个场景:(上图)这是宁波的一个办公室。

可能一听办公室大家都怕了,去年资本几十亿全打水漂了。我从2010年进美团,后来到小米,对这次资本寒冬我有一个很大的感受,我觉得可能这一轮资本寒冬意味着烧钱时代结束了。

那么是不是这个场景有问题呢?不是,而是模式怎么做。我们不碰供应链,只提供解决方案,在后台看它的销售情况。这个办公室一天的订单量差不多40单,办公室行政自己处理。如果用人去供货,很难做到个性化的需求,所以这个办公室的场景也是我们比较典型的场景。

第四个场景:(上图)这是广东一个小城的店铺。夫妻老婆店没有品牌便利店那么讲究坪效,面积非常大。这个老板在这里已经自己经营了20多年的店,我们去和他介绍这个项目,他很感兴趣,就把整面墙都改造了,并且引导他的老客户通过机器去购买,现在这个点位,四台机器,一个月流水大概在25000~30000元左右,占了他整个店三四成的营业额。

我们做这个项目的过程中不断发现很多惊喜,包括小B对无人零售的接受程度远超我们的想象,包括C端等,现在新一代的年轻人不喜欢和人打交道,如果直接能够在机器上买,是很好的选择。我们刚拿到融资的时候,在汕头做了11个点位,最早他们说这可能是个夜间的项目,白天没有业务,但是我们布点以后发现白天的订单占了三分之二。

2、不追风口 独立思考

3个月的时间(截至9月份),我们已经把机器铺到23个城市,除了一线城市外,还有很多是四五线的城市,像汕头那样的城市,如果用互联网流水来排名,汕头在全国排到98位左右,但是目前汕头200多个点位,订单环比每个月翻一番都不止。

我们这种打地推的人的思路,就像团购早期一样,事实上,这个城市做的好不好,和这个城市的容量没有必然的关系,而是你的思路或者说敢不敢尝试。

目前便利24在微信无人零售已经排到全国第14,我们很庆幸没有追风口,而是独立思考,设备的订单量也增长很快。刚开始我们对点位的选择没有什么经验,设备铺上去,一个设备一天8单左右,两个月前,已经平均达到18单。按照我们的经验判断,一个点位一天能够拉升到30-60单左右,就要加上用户运营。

和传统售卖机不同的是,我们的用户人群也不一样,传统售卖机多数选择在人流量大的地方,复购率很低。我们现在打的就是日常工作和生活的场景,包括刚才的办公室、社区、学校、公园等,所以复购率很高。我们在迅猛增长的同时,仍然有40%的月复购率。

早期我们想从便利店着手,可以延伸便利店营业时间和营业空间,小B(夫妻老婆店)很聪明,合作完了之后发现这个机器消费者很接受,确实能够帮到他,所以也会把机器投放到周围的各种点位上。现在由于小B的带动,便利店和非便利店已经是5:5的占比,未来可能是2:8。

3、我们为什么不一样

第一,点位质量是生命线。

现在的重点不是有点就布,而是要把售卖机的用户运营起来,这才是核心。我们现在已经摸索了46个场景,从商家补货那一刻开始,后面所有的流程都数字化,包括用户的行为、SKU的分析等等。

第二,经营指导。

我们对商家有独立的APP,包括库存提醒等,这是最基本的做产品的一种方式。我这里讲一个数据,大家知道弹簧机的故障率传统是千分之五,我们第二代主板的故障率降到了千分之一点四,这也支撑了我们敢做招商加盟。

第三,用户运营。

创业不是做慈善,像雷军说的,硬件、软件、互联网,羊毛出在猪身上,虽然可能之前中国20多万台售卖机没有把用户运营做起来,最多搞搞抽奖,但是我们认为不是这种方式,我们一定要在用户运营里实现我们的变现路径。

我们已经做了一些尝试,比如说让小B对点位做促销经营,我们没有在变现方面发力,但已经有不少品牌找到我们,这仍然不是我们的目标,我们还有更大的野心。

提到故障和赔付,在机场买瓶水,付完钱以后不掉货,客服反馈流程又超长,可能好几天不给你回复,用户为了几块钱也犯不着花长时间在这上面。我们发现这个问题以后做了自动赔付,就是如果买了没有掉货,后台一监测到,10秒钟自动退回去。大家可能觉得这是理所当然的,但是线下线上结合之后其实并没有那么容易实现,我们做到这样的体验,已经和传统售卖机有了非常大的差距。(灵兽传媒原创  小公子编辑整理)